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这支藿香正气口服液年销售近14亿,是什么让它“价值倍增”?

 2018-03-02  
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  已经过去的2017年是太极集团的“价值倍增年”,不仅在国内首创且已建立完善的“有序营销”体系,成为国内医药供给侧改革标杆,而且其品牌产品太极藿香正气液挖掘出巨大的市场价值,并启动了藿香正气液百万例真实世界研究,建立了全球领先的OTC药品再评价用药研究及医药营销大数据平台。在风起云涌的市场表象背后是什么力量让太极集团劈波斩浪取得了这一系列的成绩?

  创建“有序营销”,优化产业格局

  众所周知,太极藿香正气口服液一直是太极集团的黄金单品,据接近太极集团的业内人士介绍,太极藿香正气口服液2016年创下销售额高达10亿元的营销神话,2017年,单品种国内市场销售近14亿元。

  事实上,此前太极藿香正气口服液的销售长期存在“只赚吆喝不赚钱”的局面。

  太极集团董事长白礼西介绍称,“赚钱的不好卖,好卖的不赚钱”,实际上这是中国医药市场20年来的基本写照。终端进货渠道乱、进货价格乱、零售价格乱等无序竞争的行为时有发生。此前,一盒5支装的藿香正气口服液,不同的药店售价在5~9元不等,甚至有药店以低于进货价的价格贱卖产品,使得品牌产品薄利难多销。

  有序营销解决了医药行业大品牌、大品种商业渠道不赚钱的问题,成为2017年全国大部分百强连锁药房销售额和利润增幅最大的黄金单品。白礼西表示,太极集团的有序营销战略,最突出的特点是各级经销商的供货价统一而且有梯度差异,在保证产品价格有序、管理有序、市场有序、推广有序的同时,更能保证各级销售都有钱可赚,保证消费者及时买到高性价比的产品,这是一个多赢模式。

  太极集团有序营销开端便是拍卖产品的省级总经销权。2016年2月和3月,太极集团两次召开竞买会,将藿香正气口服液的全国省级总经销权拍卖给各省龙头企业,最终将近2.2亿元的市场保证金收入囊中。获得各省总经销权的企业不再只提供配送服务,还要开展医生教育、产品推广、市场秩序维护等活动。同时,太极集团专业的市场推广团队大力开展终端促销、消费者培育等工作,使太极藿香得以快速、健康地发展。

  实施有序营销后,藿香正气口服液经销商体系分为省级总代理商、二级经销商、零售终端三级,各级权责明晰。各级经销商的出货价由太极集团统一设置,并逐层递增。各环节利润得到保障,充分调动了其积极性。

  白礼西说,“这种情况下,产品铺得越广、卖得越多,各层级赚的钱也就越多。”

  定位全球打造“千亿太极”

  白礼西毫不掩饰未来太极集团将跨界深耕大健康市场的愿景,以“千亿太极规划”统帅全集团发展方向。太极集团将依托医药工商业积极发展医养结合,利用太极品牌效应,发挥自身资源优势,以健康养生为主题,以中药日化和养生食品为重点,创新思路、成本攻坚,将太极急支糖浆、太极通天口服液等等太极独家优势品种装进有序营销这个篮子里,逐步推进中医药养生及日化产业发展和太极系列品牌营销模式快速转型,以学术推广为依托,有序营销为纲领,打造新的经济增长点,促进集团跨越式大发展。

  旗下招牌——太极藿香正气液也已进入全国约50万家药店畅销,还在2017年中国非处方药生产企业综合排名中列第二名。早在2016年年报中,太极集团提到其已经制定了藿香正气口服液10年战略规划:力争在国内市场实现“2年翻一番,5年翻两番,10年翻三番”的目标,即2018年国内销售达到20亿元,2021年达到50亿元,2027年销售达到100亿元,打造百亿级“黄金单品”。受益于有序营销及体验营销变革,公司核心品种藿香正气口服液全年增速或超过30%;二线品种如天胶、益保世灵、小金片增长较快,预计超过50%。更是在2017年8月14日,太极集团正式启动藿香正气液百万例真实世界研究,中国工程院院士樊代明亲自担任技术委员会主任,全国将有超过10万名医生参与此项史无前例的研究,该研究也将成为全球首个医药行业规模最大的社会化营销平台,2017年11-12月已完成10.7万家诊所的拜访,实现7.7万件科研用药送达工作。

  值得关注的是,2017年11月,太极集团和东阿阿胶两大巨头会晤,东阿阿胶总裁秦玉峰来到太极医药城园区考察,与太极集团董事长白礼西就振兴民族医药,做大做强OTC市场,重塑OTC新格局达成共识。中国两家医药巨头正式宣布将打造100亿级单品,一个是东阿阿胶,另一个就是太极藿香正气口服液。

  太极集团作为中国企业500强之一、中国医药工业10强、OTC品牌药企第一名,在2016年集团的工业、商业生产和销售便已超330亿元,预计2021年将跨越千亿大关。

  白礼西表示,太极藿香正气口服液未来10年的目标是实现年销售额200亿元,“即到2027年,国内市场实现100亿元销售,海外市场实现100亿元销售,成为中国第一个覆盖全世界的中成药。”

  公益行动为品牌添砖加瓦

  这一系列的耀眼成绩在彰显太极集团奋战OTC市场取得成功的同时,更从侧面使太极集团在中国市场上所投射出的身影愈加伟岸。企业不仅仅是谋取自身利益最大化的经济体,企业作为是社会的细胞体,还是社会整体财富积累、社会文明进步、环境可持续发展的重要推动者。一个企业能够取得第一阶段的成功,很有可能是归功于硬件实力和软件能力,然而一个企业能够在疾风大雨的市场上欣欣向荣地向上生长,甚至稳打稳扎节节攀升,就要透过现象看本质去仔细地观察分析这个企业他所具备的精神和品质。

  多年来,太极集团积极投身公益事业,践行社会责任,传递社会正能量。用太极集团董事长白礼西的话说,哪里有困难、哪里有灾难,哪里就有太极人,第一时间带着爱心物资出现。致力公益,回馈社会,拥军爱民,践行社会责任,白礼西掌舵的太极集团一直在行动。

  太极集团一直在行动大事记:

  1998年,长江特大洪水,太极人捐赠1500万元榨菜及药品,获央视全国捐赠冠军,并派40名98年进公司大学生与荆州大堤共存亡。著名艺术家马季为太极集团题赠爱心书法精品。

  2008年,汶川8.0级特大地震,太极集团当夜为四川省40家医院捐赠400万元抗生素、20万瓶矿泉水,为一线医生使用。之后向灾区群众赠送100万条内裤、100万件太极文化衫、100万元太极藿香正气液。

  2008年,北京首届奥运会,太极集团向北京10万名志愿者捐赠300万元太极藿香正气液用于防暑解暑。

  2010年,云南特大旱灾,太极集团向灾民捐赠100万元太极藿香正气液用于防暑解暑。

  2013年,四川芦山7.0级大地震,太极集团捐赠200万元太极藿香正气液。同年六一国际儿童节,阳光文化基金会主席杨澜女士探访芦山县思延乡小学,小学校长对杨澜说,他们什么都不缺,就缺太极的藿香正气液。

  2015年,太极集团向南海舰队首次远方送去100万元太极藿香正气液。

  2015年,纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年,太极集团向阅兵参训官兵捐赠价值1500万元的太极藿香正气液,为官兵们的训练生活提供保障,没有一位官兵发生热射病(中暑)伤亡。

  2016年,太极集团走进中国人民解放军陆海空三军仪仗队,捐赠了太极藿香正气液。三军仪仗队派151人最大规模队伍,以接待国家元首国事访问的最高礼仪,队太极集团表达感谢。

  2017年,建军90周年,太极集团向参阅官兵捐赠价值1000万元的太极水和藿香正气液,捍卫官兵健康。

  除此之外,2000年至今,太极集团组织1000多名员工开展了“一帮一”助学活动,资助四川、重庆、安徽等省市1000多名失学儿童重返校园。

  据悉,在2017年夏季的第二届太极消暑节全国公益行活动中,太极集团还携手太极藿香亚洲推广大使阿美娜相继在北京、济南、南京、重庆、深圳、广东、湖南等二十余城市开展中国第二届太极藿香消暑节.健康公益行活动,为奋战在高温一线的环卫工、交通指挥者、快递员等免费赠送太极藿香液及太极水等高温消暑物资。慰问坚守在高温一线的工作者的同时,传播夏季健康消暑理念,指导夏季合理用药,帮助人们健康度夏。

  心怀大爱,太极集团用铮铮誓言诠释了内心深处的慈善情怀,为新时代企业家树立榜样!

  “作为中成药制造企业,我们一直有一个梦想,就是让中成药能走向海外,让越来越多的人认同我们中国古代科学的瑰宝,将中医药文化发扬光大。”白礼西在近日接受中新网的采访时表示。在时代发展更迭的巨大洪流中,太极集团牢记使命、不忘初心,深度贯彻“推进中医药现代化,推动中医药走向世界”方针,乘国家大力发展民族医药的东风,在提升品牌塑造力、优化营销格局和实现价值倍升的同时大力弘扬国企担当精神,致力于让中成药走向世界,实现太极的海外梦想,为全球人类健康贡献中医药力量!

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